00:00:00: Einkaufspreisverhandlungen waren schon immer schwierig, aber in den letzten sechs bis zwölf Monaten fühlte es sich so an als ob sehr viele Hersteller wirklich ja sehr viel Konzession hinnehmen müssen um überhaupt diese Diskussion mit ihrem Vendor Manager öffnen zu können.

00:00:35: Martin Heubel.

00:00:37: Wahrscheinlich der Amazon-Berater, wenn es um das Thema Vertragsverhandlungen und Profitabilität für Vendoren geht.

00:00:43: Moin, Martin!

00:00:44: Schön, dass du da bist.

00:00:46: Herr Florian, ganz lieben Dank, dass ihr mich heute wieder hier habt.

00:00:50: Und ja... wie bist du uns im neuen Jahr gestartet?

00:00:52: Wir sind jetzt schon im April.

00:00:54: Boah irgendwie... relativ schnell muss ich sagen also, dass jetzt schon wieder ein Viertel des Jahres um ist.

00:01:01: Also man sagt das ja so bisschen, dass je älter man wird Das zu schneller vergeht die Zeit.

00:01:07: Ich finde es Wahnsinn, dass das erste Quartal jetzt schon um ist.

00:01:09: Also es ist unglaublich viel passiert.

00:01:11: also ich muss auch offen sagen sehr Positives.

00:01:16: erstes Quartals muss er sich echt stark entwickeln mit tollen Produkten gelanscht und trotzdem sicherlich irgendwie mehr zu tun als zu wenig und ich glaube das sorgt dafür dass die Zeit wahnsinnig schnell rum geht.

00:01:31: aber eine bewegende Zeit.

00:01:33: Das macht ja unsere Branche auch irgendwo aus.

00:01:35: Die Themen gehen nicht aus, es ist jetzt nicht irgendwie Routine, ah ja das ist jetzt immer das gleiche Anfang des Jahres sondern man muss sich anpassen gerade in Zeiten von AI, in Zeiten großen globalen Bewegungen, globalen Krisen die sich natürlich auf unser Geschäft auswirken.

00:01:52: und das hat mich gut auftrapp gehalten.

00:01:54: wie war's bei dir?

00:01:58: Natürlich auch aus einer globalen Sicht muss man sagen, dass letztes Jahr sehr viele Markengesteller direkt und indirekt mit den Zöllen aus den USA zumindest ein paar schlaflose Nächte hatten.

00:02:07: Das heißt das hat man wirklich auch im Tagesgeschäft irgendwann gemerkt.

00:02:12: Ich glaube in Europa war es Thema eher okay.

00:02:15: wie sind die Supply Chain Themen aufgestellt?

00:02:18: Auch wenn man sich nochmal das Thema China anschaut, muss man jetzt plötzlich diversifizieren um die selbst im Kreuzfeuer von potenziellen Zöllen direkt oder indirekt zu landen.

00:02:29: Und ich würde sagen, das ist gar nicht mehr so.

00:02:31: das Thema.

00:02:31: aber du sagst es schon oder hast du schon angesprochen?

00:02:34: Ich glaube das ganze Thema künstliche Intelligenz oder AI wie man das so schön im Englischen nennt hält sehr viele Leute auf Trab mit einem großen Fragezeichen im Gesicht, wie man sich das dann für sich selber auch umsetzen soll.

00:02:49: Spannende Zeiten und natürlich Bei Amazon steht die Welt nicht still.

00:02:53: Also ich teile eigentlich die Einschätzung von dir, dass ja kein Jahr ist wie das andere und ich glaube auch zwanzig sechsundzwanzig und zwanzigsiebenzwanziger halten wieder sehr viele Neuerungen für uns alle bereit

00:03:04: mit Sicherheit mit Sicherheit positiv wie negativ muss man ja sagen.

00:03:08: also wenn man sich jetzt mal so die letzten Jahre anschaut da sind ja doch einige Krisen über uns in ein gebrochen natürlich irgendwie auch über über die mark mit den wir beiden zusammenarbeiten.

00:03:20: Und trotzdem sind in diesen Jahren ja auch ganz, ganz viele Chancen und Wachstumsopronitäten aufgekommen.

00:03:26: Und ich glaube wir haben beide direkt diverse auch wahnsinnige Erfolgsthoffys im Kopf aber natürlich auch wie gesagt tragische Rückschläge die man teilweise auch gar nicht unbedingt selbst in der Hand hat weil man irgendwie als Branche bzw.

00:03:40: als einzelne Kategorie vielleicht mal stärker betroffen war als irgendwelchen anderen Kategorien unten.

00:03:45: und also passiert sehr viel.

00:03:48: Vielleicht magst du noch mal kurz ein paar Worte zu dir sagen, weil du bist jetzt auch schon eine gewisse Zeit in der Branche unterwegs.

00:03:54: Ich würde mal sagen die meisten Marken kennen dich.

00:03:56: trotzdem nochmal einen kurzen Abriss herviste und was machst du?

00:04:00: Sehr gerne!

00:04:02: Mein Name ist Martin Neubel.

00:04:03: ich bin selbstständiger Berater.

00:04:05: gerade für Amazon.

00:04:06: Vendorn habe meine Zeit bei Amazon selber tatsächlich zurückliegend im Jahr zwei tausendsechzehn angefangen und dort begonnen Zuerst in München, in ihrem Headquarter den Home-Housewestbereich mit betreut.

00:04:19: Dann ab zwanzig achtzehn auch im Fast Moving Consumer Bereich als Wender und Senior Category Manager aktiv gewesen dann allerdings im Headquarter in London also wirklich so ein bisschen die europäische Schiene sehr stark von Amazon gesehen aber auch immer mit einem Fuß in internationalen Projekten gestanden die sich um Profitabilität gedreht haben Und habe ich dann im Jahr zweitausendundzwanzig tatsächlich selbstständig gemacht als Berater Mit dem Fokus Hersteller in ihren Jahresgesprächen natürlich mit zu begleiten, aber jetzt auch über die letzten Jahre mehr und mehr darin zu beraten wie dann Portfolio-Strategien aufgegleit werden müssen um Kanalübergreifend nicht nur auf Amazon sondern auch im Online-Kanal diese Profitabel abzubilden als auch natürlich an langfristige Strategien aufzubauen.

00:05:07: Wie man sich und seine Profitabilität im Online-Kanal stützen kann.

00:05:12: Ob das jetzt um Verpackungsoptimierung geht, ob das um Konditionsoptimierungen geht... Das sind alles Themen wo Marken oftmals dann auch nicht zukommen und wo ich sie mitbegleite.

00:05:23: Kann ich von außen beobachtet sagen finde ich sehr angenehm.

00:05:27: also ich finde was sich schon in der Branche platziert wie irgendwie kaum ein zweiter in einem Bereich den irgendwie ... jeder große Vendor halt irgendwie kennt, der super wichtig ist.

00:05:37: Dem mal irgendwie Vertragsverhandlungen und alles was da irgendwie auch an Konditionen mit irgendwie einhergeht... Und ich fand es irgendwie faszinierend zu sehen über die Jahre wie du es trotzdem geschafft hast eigentlich in jedem Case dann doch noch irgendwie ein zwei Winkel zu finden wo sich Marken optimieren können, wo sich marken verbessern können und sich das direkt dann eben auf die Profitabilität auswirkt.

00:05:58: Von daher bist du eine Ausnahme hier.

00:06:00: im Podcast muss man sagen wir haben nämlich sonst keine Berater hier.

00:06:03: Dich haben wir jetzt schon einige Male da gehabt.

00:06:06: Schätzen das immer sehr, freuen uns immer sehr weil wir wissen dass du diese spannende Perspektive mitbringst.

00:06:12: Du machst ja auch einmal im Jahr wenn ich da richtig informiert bin so eine größere Vendor-Studie.

00:06:18: Sag doch gerne mal ein bisschen was dich dahinter verbürgt wäre daran zu teilen beziehungsweise wie umfangreich die Studie so ist.

00:06:24: und hast du auch für Erkenntnisse gegeben falls du es mitgebracht hast?

00:06:28: Ja sehr gerne!

00:06:30: Genau also zu dem Hintergrund, warum gibt es eine Studie gerade mit Hinsicht auf Jahresverhandlungen von Amazon?

00:06:36: Vendoren zunächst einmal.

00:06:39: Mir in meinem Berufsfeld ist immer aufgefallen das sehr wenig Daten getrieben die diese Entscheidungen getroffen worden sind.

00:06:47: wie soll ich eigentlich verhandeln als Hersteller mit Amazon und wie soll Ich eigentlich auch gegebenenfalls mich einmal im Gesamtkontext mit was im weiteren Markt und auch in der weiteren Kategorie passiert messen?

00:07:01: Ich glaube, es sind jetzt drei oder vier Jahre seitdem ich mit dem Marktforschungsinstitut Stratably – die sind in den USA primär aktiv – zusammentuern und zweimal ein Jahr tatsächlich eine Umfrage gestalten.

00:07:14: Einmal die, die vor dem Abschluss der Jahresverhandlungen durchgeführt wird und dann einmal die, nach dem Abschuss nochmal in die Insights einsteigen, also in die Einblicke reinschauen wie denn die Jahresverhaltung tatsächlich gelaufen ist.

00:07:28: Und da ist eigentlich in jedem Jahr gibt es extrem spannende Einblicke, auch wenn man das über die Jahre dann tatsächlich mal vergleicht.

00:07:36: Gewisse Trends wie und wo sich unsere Industrie eigentlich hin bewegt?

00:07:42: Du hast gefragt, gibt es Einblicken, die vielleicht jetzt auch für Lieferanten im zwei tausend sechstenzeigste relevant sind?

00:07:47: absolut.

00:07:48: ich glaube gerade Wenn man nochmal über die Zeiträume der letzten zwei drei Jahre sich das anschaut sehen wir doch, dass mehr und mehr Markenhersteller – und das ist jetzt vielleicht nicht unbedingt der tiefste Einblick für jeden, der schon in der Amazon-Industrie etwas länger unterwegs ist – aber dass der größte Unterschied von Marken die oftmals eine sehr gute Performance in den Jahresgesprächen erzielen können.

00:08:12: Diejenigen sind, die sich schon sehr frühzeitig, sehr breit im Onlinekanal aufgestellt haben.

00:08:17: Warum ist es wichtig?

00:08:18: Denn eigentlich….

00:08:19: Und das ist oftmals auch der Fehler, den sehr viele Entscheidungsträger zu Beginn antreffen ist es doch gut, wenn du ein Outperformer also ein Überperforma mit Amazon bist.

00:08:29: Wenn es um das Wachstum im Online-Kanal angeht?

00:08:32: Das stimmt!

00:08:33: Das ist auch so für viele Jahre.

00:08:35: nur kommt dann irgendwann der Zeitpunkt wo man sich fragen muss wie viel Marktanteile sollte tatsächlich auf einen Markteilnehmer konsolidiert werden gerade wenn ich mir auch meinen einzelnen Handelspartner als Herstellermarke anschaue und da ist es tatsächlich in den USA aber auch hier in Europa.

00:08:51: Das ist eine Überkonstensation der Abhängigkeit an und mit Amazon mehr und mehr gibt.

00:08:55: Das heißt, dass sehr viele Lieferanten die sich selber evaluieren überdurchschnittlich und über die Kategorie hinaus zu wachsen, sich in diesen Jahresverhandlungen also wenn Konditionen, Einkaufspreise nachgelagete Investitionen verhandelt werden, sich doch in einem sehr starken Abhängigkeitsverhältnis wiederfinden wo man auch ganz klar sagen muss das die Verhandlungsspielräume Kill Count Manager ihre Leadership Teams haben, mit jedem Jahr sich verringert.

00:09:25: Dennoch sieht man ganz klar und das fragen wir auch jedes Jahr ab wenn man einmal den Trend sich anschaut wie denn Hersteller marken ihre Netto Margen mit Amazon bewerten diese in einem stetigen Wandel ist leider mit einem Abwärtstrend.

00:09:39: Das heißt noch vor ein paar Jahren haben wir tatsächlich gesehen dass der überwiegende Teil von Markenherstellern sagt hey unsere Netto-Margen sind eigentlich sehr gesund Typischerweise sieben bis acht von zehn Marken.

00:09:53: In diesem Jahr sind es schon nur noch sechs, das heißt wir in zehn befragten Markenhersteller die über das Vendornmodell verkaufen sagen unsere Netto-Marschen werden mehr und mehr ungesund also behalten oder halten sich im Bereich auf wo man sagen muss da kommen wir nicht mehr so wirklich langfristig hin und da sind wir auch nicht mehr nachhaltige Unterwegs.

00:10:14: Es

00:10:18: gibt ganz, ganz vielfältige Treiber für.

00:10:20: Aber im Schnitt würdest du sagen dass das wirklich von Amazon getrieben ist diese Verschlechterung weil wir ja schon in den letzten Jahren jetzt durch diverse globale Krisen gegangen sind und man ja schon gemerkt eine gerade wieder Ölkrise wo ihr schon merkst.

00:10:35: okay Produktion wird auch einfach deutlich teurer.

00:10:37: das heißt an welcher Stelle würde die Marge denn schlechter?

00:10:42: Also man kann es nicht sagen, dass das jetzt nur in einer Stelle schlechter wird.

00:10:45: Natürlich haben Herstellermarken erhöhte Rohstoffkosten, Energiekosten – jetzt auch gerade natürlich mit dem Konflikt im Nahen Osten weiter angetrieben und vorwärtsgerichtet.

00:10:55: Aber wir sehen auch, dass sich viele Markenersteller immer mehr in einer preisabwärzspirale wiederfinden.

00:11:01: Getrieben dadurch, dass sie in den letzten Jahren natürlich neue Online-Kanäle eröffnet haben Ob das jetzt ein TikTok-Shop ist, ob es jetzt ein Joybuy ist die natürlich auch in den Onlinemarkt in Deutschland und Europa weiter hinein treiben.

00:11:16: Ob es allerdings auch eine Strategie ist um kurzfristig Marktanteile zu gewinnen, die sich durch gewisse Marktverschiebungen oder Konkurrenzsituationen ihnen eröffnen.

00:11:28: Dennoch fällt auch ein sehr großer Teil dieses Margen Verlustes wie man ihn einfach so nennen muss auch auf eine härtere Herangehensweise in den Verhandlungen mit Amazon zurück.

00:11:42: Also, ich glaube das kann jeder der dem Podcast sich regelmäßig anhörend nachvollziehen.

00:11:48: Einkaufspreisverhandlungen waren schon immer schwierig aber in den letzten sechs bis zwölf Monaten fühlt es sich so an als ob sehr viele Hersteller wirklich ja sehr viel Konzession hinnehmen müssen um überhaupt diese Diskussion mit ihrem Vendor Manager öffnen zu können.

00:12:04: Gleichzeitig erneuert Amazon immer und immer wieder seine Margenforderungen.

00:12:10: Und da sehen wir einen sehr interessanten Trend, dass Amazon ja bislang sehr gerne diese Netto-Marge also die net PPM Lieferanten vorgehalten hat und seit dem Jahr zwanzig in diesen Jahresverhandlungszyklus nun anfängt wenn die net ppm diese ursprünglichen Ziele über die letzten Jahre kommuniziert worden sind erreicht haben.

00:12:32: Nun pivotet und sagt hey, ja deine net BPM lieber Hersteller ist eigentlich schon gut.

00:12:37: Sagen wir mal du bist ich mache jetzt ein extremes Beispiel bei forty-eight Prozent aber Wir haben trotzdem höhere Kosten im Versand Und damit es unsere Contribution Margin die unterhalb der net bpm sich befindet Trotzdem negativ accelerierend.

00:12:53: das heißt auch wenn deine net bm Jetzt eigentlich im grün Bereich ist brauchen wir doch noch mehr Investitionen oder eine weitere Einkaufsbrausproduktion.

00:13:02: Ja, also auch hier sieht man natürlich wie Schamant und Clever sich da Einkäufer auf Amazon Seite positionieren.

00:13:09: Und wie stark sich auch mittlerweile Hersteller marken dem Ganzen stemmen müssen um ihre eigenen Profitabilitätszyklen ja zur Safegarde also wirklich auch zu schützen und nicht Market Anteile gleichzeitig an Amazon zu verlieren.

00:13:25: Ja, und gibt es da bestimmte bestimmte Forderungen?

00:13:29: Also ist Amazon schon relativ.

00:13:31: Wo ich direkt denke, ist zum Beispiel das Amazon hat ja auch in vielen Kernkategorien, sagen wir jetzt Elektronik, Haushalt, Beauty und so weiter.

00:13:39: Haben die ja so alleine im Dachraum irgendwie wirklich hohe Marktanteile ne?

00:13:42: Ist immer so vierzig bis sechszig Prozent im Online-Markt also echt viel.

00:13:46: Das heißt ein organisches Wachstum durch viele neue Käufer ist ein Stück weit begrenzt.

00:13:52: Und was sie natürlich monetarisieren ist der Kampf der Marken um die Sichtbarkeit.

00:13:59: So sieht man ja auch immer wieder, die Advertising-Erlöse von Amazon sind jetzt mal nicht wieder irgendwie um zwölf Milliarden gewachsen.

00:14:06: das heißt irgendwie das unfassbare Wachstumszahlen da.

00:14:11: Das ist aber wahrscheinlich nichts was in den Vertragsverhandlungen irgendwie auftaucht wo Amazon sagt ja ja zahlt ihr gibt dir auch immer mehr aus Und deshalb ist das alles schon in Ordnung, sondern wir wollen wirklich noch bessere Einkaufspreise.

00:14:22: oder siehst du bestimmte Auswege die auch im Sinne der Marken sind?

00:14:27: Die Amazon offeriert.

00:14:30: Ja also ich würde tatsächlich hier einmal die Klammer aufmachen erstmal zu verstehen warum Amazon denn so stark auf seine Profitabilität erpicht ist.

00:14:37: und wenn man das wirklich einmal auf sehr hohem Level aus der Progel Perspektive sich anschaut es ist natürlich ganz klar getrieben dadurch dass es diese Karrierevolution derzeit zwischen den Tech-Resen gibt.

00:14:47: Also sprechen wir über ein Google, ein Meta.

00:14:49: Sicherlich auch OpenAI, Anthropic und Amazon selber die sich gegenüber ihren Shareholdern an der Aktie natürlich behaupten müssen Teil dieser Revolution zu sein Und damit natürlich sehr viel wie man das so schön im Englischen nennt Capital Expenditures also Kapitalausgaben dazu ja Committon zu investieren.

00:15:12: Das bedeutet Server fahren müssen ausgebaut werden Neue Chips werden entwickelt Aber natürlich auch die Fähigkeiten in Software Engineers und Ingenieure, wie sage ich mal diese Fähigkeit implementieren als auch natürlich in die Forschung gehen.

00:15:27: Andy Jesse der derzeitige CEO also Geschäftsführer von Amazon hat sich dazu committed über zweihundert Milliarden US-Dollar allein in diesem Jahr.

00:15:37: Also das muss man sich auf der Zunge zergehen lassen in die AI Expansion mit Capital Expenditures zu stecken Und das bedeutet natürlich, dass der freie Kapitalfluss für die Cashflow extrem nach unten geht.

00:15:50: So und jetzt schauen wir uns einmal an wie es Amazon als Tech-Unternehmen aufgebaut ist.

00:15:53: Ja, es ist kein Händler als zum ersten.

00:15:56: Es ist ein ich sage immer Technologie geführtes Unternehmen.

00:16:01: Das heißt Amazon macht seine primären Einkommen wenn man sich die operative Marge oder den EBIT anschaut durch Retermedia.

00:16:09: Für jeden Euro, den man da reinsteckt bleiben knapp bevierzig Euro Cent bei Amazon als Profit Marge hängen.

00:16:15: AWS also diese Cloud Computing Sparte und der Rest ist dann Logistik Retail etc.

00:16:22: Und wenn man sich das einmal anschaut was ist denn der Trend der einzelnen Profit Zentren von Amazon?

00:16:28: Dann sieht man ganz klar dass noch vor drei Jahren dem Jahr West-Dollar Verlust in dem Retail, also Handelsgeschäft erzielt hat.

00:16:40: Und unter Andy Jassy der ja auch sehr kostenfokussiert ist das heißt wir sehen große Entlassungswellen und wir sehen einen extremen Fokus auf Automatisierung geht das Ganze tatsächlich jetzt in die invertierte Richtung.

00:16:50: und im letzten Finanzjahr was Amazon publiziert hat für twenty fünf zwanzig und Amazon das tatsächlich von minus sechs Milliarden West Dollar in das positive also ein positiven Gewinn über sechs Milliarden US-Dollar im Handelsgeschäft treiben.

00:17:07: Jetzt spreche ich mir hier global natürlich davon, nicht nur auf Deutschland oder Europa bezogen aber dieser Profitabilitätswandel ist dadurch getrieben das KI so viel Kapital benötigt dass Retail nicht mehr bei Amazon Verluste in großen Maße einfahren darf und das übersetzt sich natürlich eins zu eins dann auch auf diese Jahresgespräche den Wendermanager mehr und mehr transaktionell reagieren.

00:17:31: Das heißt, zu deiner Frage die du gestellt hast, offerierten Amazon hier tatsächlich einen Gegenwert?

00:17:36: Ja manchmal.

00:17:38: Wir sehen eine sehr starke Fokussierung gerade in Deutschland und in Europa auf SubniChain also Logistik-Initiativen wie ein RePay wo Amazon jetzt anfängt um die Ware direkt vom Hersteller ab dem Warenlager an in seine eigenen Läger anzuliefern.

00:17:54: das heißt Amazon bekommt der Carrier of Choice oder auch Themen wie ein Superpix, wo Amazon es Lieferanten ermöglicht nur noch in Ein-Warnlager und in weniger Warnläger Holland oder auch auf einer europäischer Ebene zu liefern.

00:18:10: Das heißt hier ganz klar ja es gibt einen Mehrwert.

00:18:13: Markenhersteller müssen aber mehr und mehr immer aggressiver wirklich in den Verhandlungen auftreten um tatsächlich überhaupt erst einmal Zugang zu solchen Initiativen die diesen Mehrwert schaffen dann auch von Vendor Managern oder dem klassischen Amazon Einkäufern zu erhalten.

00:18:28: Ja, wenn man sich diese Zahlen mal auf der Zunge zergehen lässt.

00:18:32: So zweihundert Milliarden dann ist ja doch die Spanne in der wir uns im Handel bewegen von Minus six bis plus sechs.

00:18:39: zwölf Milliarden Tropfen aus dem Heißenstein so fühlt es sich an.

00:18:44: das heißt sie werden jetzt nicht irgendwie die großen Investitionen damit recht fällen.

00:18:47: ich meine wenn jetzt die die so die Retail-Media-Löse anschaut sind jetzt hoch geklettert.

00:18:51: Das wächst ja eigentlich so Jahr für Jahr immer so um.

00:18:53: die zwölfe Milliarden sind jetzt ungefähr über neunzig.

00:18:56: So, das heißt da spielt schon eher die Musik und hast du natürlich irgendwie dieses starke Profi-Center AWS.

00:19:02: So jetzt wir irgendwann schon mal verstanden Marken haben da durchaus Probleme ernsthaften Wert für sich dann rauszuschlagen aus diesen Vertragsverhandlungen.

00:19:11: Was ist denn dein Take darauf was Marken tun sollen?

00:19:14: Also was sind die Haupttreiber um eben auch die Marge positiv zu gestalten vielleicht abseits von diesem Vertragsverhandlungen mit Amazon.

00:19:24: Kannst natürlich gerne auch Insights aus diesen Verhandlungen Mitnehmen, wo deiner Erfahrung nach ist sich noch lohnt den Fokus drauf zu setzen.

00:19:31: aber auch außerhalb weil außerhalb sehe ich ja unter anderem das Thema.

00:19:34: dann haben wir auch die so er Eistüt gelangt.

00:19:37: das Thema irgendwie Automatisierung.

00:19:38: So dass was Amazon ganz stark forciert um da halt eine vernünftige Marge aufzubauen und in der vorigen Gerichte Wettbewerbsfähigkeit zu sein gilt natürlich auch für jeden für jeden Hersteller.

00:19:51: so und das sehen wir ja auch, wenn ich sehe wie bei uns die AI Tools abgenommen werden.

00:19:56: Und dann ist ja das durchaus ein Treiber den auch die... oder einen Tool was die Amazon mal bedienen können.

00:20:05: Was ist du?

00:20:08: Also grundsätzlich zu dem Trends-Innerheit der Jahresverhandlung.

00:20:12: Ich glaube wir sind als Industrie in unsere Industrie an den Punkt gekommen wo wir notwendigen Hausaufgaben, die zwischen den Verhandlungszyklen erledigt werden müssen.

00:20:25: Nicht mehr von uns weisen können und ich sehe das immer wieder dass natürlich es ist irgendwie Crunchtime während der RVN-Zyklen.

00:20:33: Das heißt wird verhandelt, es werden Commitments abgegeben, dass man sagt okay man arbeitet an den Chargeback solutions und diese Lösungen oder diese Ursachen für Strafzahlung erstmal adressiert werden.

00:20:46: Wenn man dann allerdings drei bis sechs Monate sich erkundigt, okay wo steht denn dieses Projekt?

00:20:51: Ist es oftmals schon in Vergessenheit geraten oder im Tagesgeschäft untergegangen.

00:20:56: Und das ist natürlich das tödlichste was einem Hersteller passieren kann ja wenn man diese notwendigen Themen einfach nicht angeht.

00:21:05: Das bedeutet wir müssen uns wieder ganz klar machen Was ist denn eine kommerzielle Disziplin die wir in unseren Organisationen tatsächlich einbetten müssen?

00:21:14: Und das sind tatsächlich auch Fragen, die wir auf Sales Account Manager Ebene nicht unbedingt gelöst bekommen.

00:21:19: Das heißt, auch hier sollte man sich natürlich – wenn man jetzt in dieser Account Management Position ist – auch als den Treiber verstehen der einerseits jazirischen Maßnahmen im Unternehmen aber auch das Educate übernehmen muss.

00:21:34: Dass man ganz klar auch propagiert intern in der Organisation.

00:21:37: Wo sind denn meine Flaschenhälte?

00:21:40: In Prozessen, die einfach nicht vorangehen?

00:21:42: wo sehe ich auch, dass mir die Werkzeuge nicht gegeben werden um einen Job bei Amazon langfristig auf Profitabilität auszurichten.

00:21:51: Ein ganz klassisches Beispiel ist das ja heute noch übergreifend über sehr viele Industrie- und Kategorien hinweg Produkte entwickelt und dann auch gelongt werden wie für den klassischen Einzelhandel also im offenen Geschäft konstituiert worden sind.

00:22:05: Jetzt muss er sich dann die Frage stellen okay ist das das perfekte Produkt?

00:22:08: auf dem Virtual Shelf, also quasi in der digitalen Industrie zu launchen.

00:22:13: Wenn es in einer größeren Verpackung kommt, gegebenfalls eben auch mit einer Überverpackung noch angepriesen wird wie natürlich für Amazon und auch für mich selbst relativ ineffizient ist an den Endkonsumenten in einem Online-Handelsgeschäft zu verschicken.

00:22:27: Und wenn ich jetzt hier kein Prozess und kein Programm intern habe und auch keinen Leadership hinter mir stehen habe – welches genau diese Themen für mich mit priorisiert?

00:22:37: dann brauche ich mir natürlich auch nicht die Frage stellen, warum meine Jahresverhandlungen Jahr für Jahr schwieriger werden.

00:22:42: Wenn Amazon sich immer mehr auf Profitabilität einschießt und bei verbleibenden Ineffizienzen den Hersteller auf dem Plan ruft diese Ineffizenzen mitzukompensieren.

00:22:52: Und da kann ich mich als Account Manager auf den Kopf stellen und noch die besten Verhandlungstricks aus meinem Ärmel ziehen.

00:22:59: Wenn mir die Werkzeuge von dem Unternehmen nicht gegeben werden wird dieser Aufgabe relativ schwierig werden erfolgreich abzuleisten.

00:23:06: Ja, das heißt du siehst da so eine gewisse Organisations Flexibilität bei Themen wie Produktentwicklung, Packaging aber eben auch Logistik.

00:23:15: Das ist ja durchaus irgendwie immer ein Thema was ultra vielschichtig ist wo man als Unternehmen, ich meine viele Erstellungen haben hier auch diese klassische BtoB Ausrichtung wo Sie mal gewohnt sind auf Paletten und aus dem ich jetzt neulich habe ich ein gutes Beispiel beim Kunden von uns beobachtet.

00:23:31: Es ist Neu-Dorf, das Unternehmen machen so Pflanzenschutz Dünger usw.. Und es ist dieses Logo mit der Sonnenblume ganz prägnant kennen viele und die haben das geschafft, weil sie was ganz vielen Herstellern auch nicht gelingt.

00:23:46: Weil für die Hersteller sagen ja, wenn Amazon ist bei uns wie ein Händler wir bedienen den bei uns, wie andere Hände aus sind jetzt wird er schon verstanden dass das natürlich nicht mehr irgendwie so funktioniert.

00:23:56: aber trotzdem läuft Amazon durch diese bestehenden Strukturen durch und das ist auch das was du dann kritisierst.

00:24:02: So jetzt habt ihr neulter Verdehnensatz Gefahren, dem die Neu-Dorf E-Performances gegründet.

00:24:08: Und die haben da so ein paar Bedingungen gestellt an denjenigen der das ausführt und der Geschäftsführer von dieser Neuer-Dorfer E-Pperformance ist.

00:24:17: Da war unter anderem eine von diesen Bedingung.

00:24:20: wenn sie das machen, wenn es funktionieren soll, ist dass Sie komplett losgekoppelt sind von dem tatsächlich einen Hersteller mit den Strukturen.

00:24:29: Das heißt keine Lagerteilung, keine Produktion... Sie müssen nicht an SAP angedockt sein und so weiter, damit sie wirklich in der Lage sind das ganze auf den online Handel und da natürlich speziell auf Amazon auch zuzuschneiden.

00:24:44: Und sie haben jetzt irgendwie die sind auch mit ihrem Lager da zig Kilometer auseinander.

00:24:49: anders lag jetzt auf die Amazon erforderlichen Prozesse getrimmt, haben da jetzt die Flexibilität und wachsen da mit einer entsprechend guten Profitabilität.

00:25:01: Jetzt um zig Prozent jedes Jahr ist aber sicherlich ein Ansatz den die wenigsten, glaube ich so konsequent fahren.

00:25:09: Aber das fand ich faszinierend!

00:25:10: Die sind auch bei unserem AOM in Hamburg wo die beiden Chefsführer von der Neutroff ePerformance damals sind und diese fünf Bedingungen mal vorstellen.

00:25:17: und wir erwarten nicht wie Unabhängigkeit allgemein formuliert sondern Da geht es sehr spezifisch da rein, dass wir nichts mit der technischen Infrastruktur zu tun haben wollen.

00:25:26: Wir wollen nichts mit dem Logistik-Infrastruktur zu haben und das ist ein radikaler Ansatz, der natürlich die Flexibilität ermöglicht hat.

00:25:34: Was haben ja die wenigsten?

00:25:37: Das ist so das Extrembeispiel.

00:25:39: Ich glaube, das ist der große Traum eines jeden Ecommerce VPs oder Ecommerce Directors.

00:25:44: aber auch man scheitert es an der Realität.

00:25:46: also ich glaube im Mittelstand ist das vielleicht noch sehr gut abbildbar solange oder das Unternehmen natürlich finanziell ganz gut aufgestellt ist, weil man davon nicht die Investitionen dahinter glaube ich kleinreden.

00:25:56: Wenn man jetzt sich in einem Enterprise-Umgebung befindet muss man schon sagen dass ich glaube diese grundlegende Disziplin sich mit der Reisgestaltungsaggressivität von Amazon nochmal auseinanderzusetzen und intern auch Visibilität dazu zu geben einfach wichtig wird.

00:26:12: Am Beispiel in Deutschland oder Europa kann man das ja selbst festmachen.

00:26:16: wir haben jetzt Tadda, die JDs von der Welt, die rein kommen.

00:26:22: Also wir hatten natürlich erst einen Che-in, ein Themo.

00:26:25: da haben Markenersteller natürlich so ein bisschen mit den Achseln gezogen und haben gesagt gut was juckt mich das?

00:26:29: Das ist eigentlich mal den Kunden, denen ich anspiele.

00:26:33: Und jetzt haben wir halt Joybuy.

00:26:35: So Joybuying geht natürlich ganz aggressiv in den Markt rein Reduziert Preise kauft die Produkte über Disputoren ein.

00:26:42: Das heißt nicht mehr von den Markenerstellern und sagt dann zu den Marken Hey, wenn ihr eure Produkte besser gestaltet haben wollt auf unserer Marktplatzplattform dann arbeitet doch direkt mit uns über das ein P-Modell.

00:26:53: Die Relevanz des Ganzen muss man sich vor Augen führen und kann man sich veraugen führen, wenn man sich nur betrachtet dass Amazon fast seit dem Start von Joybuy die Entscheidung getroffen hat die Preise von JoyBuy zu folgen.

00:27:08: Das heißt, wenn ich mich als Unternehmen oder als Marketinghersteller nicht damit auseinandersetze wie ich mein Portfolio vorwärts gerichtet Differenziere, wie ich auch Entscheidungen treffe und vielleicht auch Entscheidungsmatritzen kreere die meinen Teams ganz klar vor Augen zeigen.

00:27:24: Welche Produkte soll ich uns, wollte ich vielleicht anhand meiner Erfahrung auf Amazon, auf Joybuy oder vielleicht auch anderen Online-Kanalisten?

00:27:32: Dann wird es relativ schwierig werden mit dieser Preisaggressivität von einem meiner größten Handelspartner im online Geschäft langfristig profitabel Geschäfte zu machen.

00:27:42: Und das ist das, was symptomatisch viele Markenhersteller schon sehen.

00:27:45: Wo wir aber noch nicht wirklich an den Punkt angekommen sind, wo dieser Realisierung Tatsachen folgen?

00:27:51: Ja also Otvoio zu differenzieren auch mal mit Online-Explosivprodukten stärker zu spielen, Wandels auch zu nutzen, Distributionskontrolle auch einmal rechtlich prüfen zu lassen.

00:28:03: Viele sagen natürlich dass es rechtlichen Europa nicht möglich ist es aber natürlich unter anderen Bedingungen als jetzt in den USA, wo man Policies, also Minimum Advertising Pricing einfach mal schnell aufbauen kann.

00:28:16: Aber sich auch noch einmal Gedanken zu machen okay wo geht denn die Reise mit Amazon eigentlich hin?

00:28:20: Wenn ich mir die Preisbänder anschaue hatten wir ein Jahr zwanzig-zwanzig eine extrem aggressive Ausrichtung von Amazon im Konsumgüterbereich.

00:28:29: Seit sechs bis zwölf Monaten sehen wir dass diese Profitabilitätsorientierung Amazons dazu führt das sogar sehr viele Niedrigpreisprodukte nicht länger von Amazon direkt geführt werden wollen.

00:28:38: Kriegen wird ihr auf Treibli abgebildet oftmals nicht.

00:28:41: Ja, auch wenn es mir vielleicht die Marketing-Agentur weiß machen möchte das alles über drei pfeil möglich ist muss man sich aus der kommerziellen Sichtweise einmal dass durchkalkulieren und für manche Produkte wird es funktionieren, für mancher aber auch nicht.

00:28:54: Und diese Transparenz in diesem Detail zu haben ist glaube ich eines der großen Aufgaben die wir uns annehmen müssen als Industrie im gesamten und wo.

00:29:02: auch zu deinem Stichbauern was tun wir aufhohin schon angesprochen haben.

00:29:06: ... wo wir auch KI, also künstliche Intelligenz dazu nutzen können... ... diese Analysen viel schneller zu fahren als noch vielleicht vor drei bis fünf Jahren.

00:29:13: Ja, man muss das Thema reingehen.

00:29:15: Also ich glaube das große Problem haben wir ja schon vorab besprochen ist ja dass... ... ja KI ist irgendwie in aller Munde und es ist aber auch klar, da gibt's aus einem Kind sich Studien die sagen okay Hauptwert von KI wird sein,... ... dass eben massive Effizienzsteigerung geben wird.

00:29:35: Vor letzter Woche war ich erst auf dem Amazon Sales-Kongress, weil mir irgendwie zweihundertdreißig Leute und wenn ich da sind die Gesichter geschaut habe.

00:29:42: Da wurde ein bisschen Claude auf der Bühne vorgestellt usw.

00:29:46: Und dann wurde die Frage gestellt Mensch wer nutzt denn KI schon so?

00:29:50: Dann waren ja wie einige Hände oben.

00:29:51: was meinen sie damit?

00:29:53: dass man natürlich mit der KI anschätten ist eine einfache Produktbeschreibung erstellt usw.. Und dann ging es an die Frage Wer nutzt es denn nicht nur um sich selbst während man etwas tut, etwas effizienter zu machen.

00:30:06: Sondern wer nutzt das aus einer Automatisierungsperspektive?

00:30:10: Dass man deine Tools und Lösungen baut die für mich im nächsten Monat Aufgabenprozesse erledigen wo ich gar keinen Zutun mehr habe Und dann gehen ganz viele Hände wieder runter.

00:30:19: so und Ich glaube dass ist durchaus irgendwie sehr eine sehr spannende Frage.

00:30:24: Wir haben jetzt, um das Thema, da kann man ganz gut ans vorherige Thema andocken und wie mal so ein Use Case gebaut ist.

00:30:30: Wir haben einige Ai-Tools.

00:30:31: Das heißt, dass du mit einem Klick Content erstellen kannst.

00:30:34: Und aber wir haben uns auch schon eine Price AI gelanscht.

00:30:38: Weil ich glaube, dass die meisten Hersteller völlig den Blick verloren haben, wie es überhaupt um ihre Preisstruktur generell aber auch online überhaupt beschaffen ist.

00:30:49: So was heißt wer verkauft die Produkte überhaupt?

00:30:51: Wo zu welchem Preis?

00:30:53: und irgendwie ich bin von meinem UVP schon Meilen weit weg.

00:30:56: was ist denn überhaupt mein üblicher Markt preis.

00:30:59: Und wenn man da mal Klarheit dann bekommt wird oftmals dann klar okay habe ich die Möglichkeit irgendwie schwarze Schafe auswendig zu machen, die die Preise für mich drücken?

00:31:08: hab ich dann die Möglichkeit da einzugreifen?

00:31:11: aber wenn das ganze Feld voller schwarzes Schafe ist es wahrscheinlich schwer und dann kann natürlich so ein Weg sein wie du beschrieben hast exklusive Produkte zu entwickeln.

00:31:20: Dann ist aber trotzdem auch die Frage, inwieweit gelingt es denn einer Marke auch irgendwie quasi dieses Risiko auch so einzugehen?

00:31:27: Zu sagen okay meine Händler, die vielleicht für achtzig-neinzig Prozent des gesamten Umsatzes heute verantwortlich sind, die kriegen nicht das neue Produkt was jetzt morgen nachgefragt sein wird und da glaube ich treffen viele dann doch nicht die Entscheidung.

00:31:40: oder das heißt Also ja, es gibt diese Fälle wo Marken erfolgreich sind mit Tissue-Produkten.

00:31:47: Aber ich sehe auch ganz häufig noch eine gewisse Angst und Zurückhalte.

00:31:49: und dann sind das doch eher so ein paar B&C Produkte die jetzt noch nicht so attraktiv sind, die dann doch mal irgendwie als Testballon aufsteigen.

00:32:00: Was wir mit dieser Preisei gemacht haben, dass wir überhaupt mal helfen so diese Transparenz herzustellen.

00:32:04: Das heißt man legt nur im Produkt an und unsere Technologie mit der AI zieht sich dann nicht nur von Amazon sondern von allen großen Online-Händlern und europäischen Plattformen inklusive Marktplätze die Preise.

00:32:17: Und dann passiert folgendes auf Amazon wird ein Preis reduziert.

00:32:22: Dann geht es schon los das man Sorge hat dass Amazon jetzt wieder bessere Einkaufspreise haben will intern werden bei den Unternehmen mit dem Finger auf wird mit dem Finger auf dich gezeigt, als Key account Manager oder der Kanal im Griff und so weiter.

00:32:35: Tatsächlich ist Amazon da aber gar nicht unbedingt der Preis treiber sondern eher der Preisfolge.

00:32:40: und wer hat es zuerst reduziert?

00:32:42: Hornbach zum Beispiel oder Decathlon.

00:32:45: Das findet diese Price AI dann eben halt raus, wer das ursprünglich initiiert hat.

00:32:51: Und da entsteht dann überhaupt erstmal eine Liste.

00:32:54: Wer sind denn überhaupt meine schwarzen Schafe?

00:32:55: und wenn ich darauf dann quasi die Antwort habe ja Ich habe hier ein Problem, aber dieses Problem begrenzt sich auf fünf Prozent meiner Handelspartner.

00:33:03: So kann ich es mir leisten irgendwie auf die zu verzichten?

00:33:09: Ja dann kann ich schauen was gibt's da halt irgendwie für Möglichkeiten.

00:33:13: Aber ich finde es gibt super wenig Fälle am Markt wo man sagt ja ich steig jetzt einfach auf die Tussier um mach meine eigenen Produkte und schifte da in kurzer Zeit richtig ernsthaft die Umsätze rüber.

00:33:24: wie schaust du drauf?

00:33:27: Ich glaube es gibt immer so einen Mittelweg, den man sich auch realistischerweise anschauen muss.

00:33:31: Was man sagt, dass man definitiv ein Online Sortiment benötigt, das ist eigentlich mal die langfristige Endergebnis.

00:33:39: Ich empfehle zum Beispiel meinen Klienten oftmals mit End of Life Produkten anzufangen.

00:33:45: Also wenn ich etablierte Produkte habe, die jetzt vielleicht nicht direkt ersetzt werden, die ja natürlich schon einen etablierten Sales Rank haben und eine Demand-Historie Das sind ja prädestinierte Produkte, wo ich da auch intern in die Verhandlung mit meinen Stake-Holern gehen kann.

00:34:01: Um zu sagen okay hey warum behalten wir die dann jetzt einfach nicht mehr für ein längeres Test & Learn?

00:34:06: Für sechs bis zwölf Monate auf Amazon bei.

00:34:09: Ja das heißt wir brechen nicht unbedingt mal über den Amazon Exclusive sondern definieren zwei drei Online Handelspartner, für die dieses Produkt weiterhin existiert.

00:34:18: Jetzt kann man natürlich sagen, okay gut das Produkt hat sich ja aber auch schon von dem Preis etabliert.

00:34:22: Das heißt den Preis richtig hoch zu bekommen ist schwierig.

00:34:25: dazu kann man Natürlich Ja Sagen Aber Die Realisierbarkeit eines leicht gehörten preises oder sogar Eines Gleichbleibenden Preises der weniger Volatil ist Kann Attraktiv Sich Auch die Gesamtheitliche Marge mit Amazon und anderen Online Handelspartnern Auswirken Ohne Dass Man Diese Vorabkosten Hat Dieses Produkt Erst Mal Zu Entwickeln.

00:34:46: Alles Ist Es Schon gibt.

00:34:47: Ja, das heißt da gibt es immer wieder diese Edge-Cases wo man auch sich wirklich interessanterweise überlegen muss.

00:34:53: Okay, muss ich tatsächlich komplett das Rad neu entwickeln und auch neu erfinden?

00:34:57: oder gibt es einen Zwischenweg wo ich jedenfalls existierende Ressourcen dazu nutze um auch am gleichen Endpunkt zumindest mittelfristig anzugerannt?

00:35:05: Und wie du sagst, ich denke künstliche Intelligenz wird etwas demokratisieren.

00:35:10: ja dass man vorab dieser Analysen auch durchs Szenario basierte Analyse einmal durchgehen kann Und dann wird sich auch anzuschauen, wie ist denn die Preiselasticität des Produktes in den letzten Jahren gewesen und wenn jetzt weniger Handelspartner existieren.

00:35:24: Du hast gesagt es gibt derzeit fünf, die mir vielleicht das Leben schwer machen.

00:35:27: vorwärtsgerechnet gibt es nur noch einen oder vielleicht gar niemand mehr, wenn man diese Strategie eben durch exzessiert.

00:35:33: Wie sieht es denn aus?

00:35:34: Ja und dann kann ich natürlich auch relativ charmant mehr durchkalkulieren, wie viel Budget brauche ich um dieses Produkt selber zu aktivieren?

00:35:40: ... durch Vtermedia, durch Preispromotion... ...durch Coupons was auch immer hier fällig wird.

00:35:47: Und dann auch tatsächlich diesen Business Case einmal aufzumachen... ...intern zu präsentieren.

00:35:52: und dann natürlich auch meine Leadership Teams... ...und die Stakeholders von meinem CEO, meinem CFO, meinem CEO davon zu überzeugen,... dass eine größere Skalierung genau dieser Strategie... wie du ja auch vorhin schon im Beispiel deines Klientens einmal mit angebracht hast... durchaus Früchte tragen kann ohne das man jetzt ins komplette Risiko geht!

00:36:11: Und der letzte Punkt, den ich da auch immer noch mal dazu sage ist man muss auch anfangen zu messen was die Opportunitätskosten sind nichts zu tun.

00:36:19: Denn wenn Verhandlungen schwieriger werden, wenn nicht jedes Jahr keine Einkaufspreiserhöhung mehr durchbekomme oder von Amazon Kostensupportforderungen erhalte, sind das auch alles Eurowerte, die sich über einen gewissen Zeitraum sagen wir mal zwei bis drei Jahre sehr schnell in Millionenfacherhöhe akkumulieren.

00:36:38: und Das sind genau die Kosten, die ich natürlich abwälzen könnte in dieser Verhandlung.

00:36:43: Wenn ich ein Gegengewicht aufbauen kann durch eine Portfolio-Differenzierung, durch bessere Diszipluzionskontrolle oder durch eine differenzierte Fokussierung meiner Reader Media und Preising Budgets auf andere Preisbänder diese mein Portfolie bereits gibt.

00:36:57: Ja also um das mal abzurunden ja die Antwort ist niemals eine einfache.

00:37:02: glaube.

00:37:03: wir befinden uns einer Welt wo einfacher Antworten nicht mehr sehr klare Ergebnisse liefern auf Amazon und Co.

00:37:10: Dennoch werden die Markenhersteller, die sich mit diesen schwierigen Themen befassen, diejenigen sein, die tatsächlich auch noch am Ende des Tages ein Business haben werden in drei bis fünf Jahren?

00:37:27: Wir haben jetzt gelernt.

00:37:29: Es gibt also eine angespannte Gesamtsituation, die ist durch verschiedene Treiber zustande gekommen.

00:37:36: Das ist aber nun mal die Welt und die Realität in der wir heute leben.

00:37:40: Und ich glaube wichtig ist einfach dass man sich dem nicht hingebt und schaut Mensch das wird irgendwie schon alles halt wieder.

00:37:45: ne?

00:37:46: Wie du schon sagst Thema Opportunitätskosten nichts machen ist eigentlich war noch nie eine Option sondern dann halt zu prüfen.

00:37:52: okay was habe ich für Möglichkeiten?

00:37:55: Da kann man natürlich in der Beziehung mit Amazon ein Stück weit daran arbeiten.

00:37:59: Wenn gleich dann die Hebel begrenzt sind, da kommt es noch ein Stück weiter drauf an.

00:38:02: wie weit hat man das Ganze schon ausoptimiert?

00:38:05: Man kann natürlich um den eigenen Produkten schrauben und man kann mal für sich bewerten, inwieweit machen für mich Produktsinn, die nur bei mir laufen.

00:38:17: Sind die jetzt am Ende des Produktlebenszyklus oder am Anfang?

00:38:20: Ich glaube, da macht's auch Sinn je nachdem was wir halt irgendwie... für Möglichkeiten hat.

00:38:25: Ich finde am beiden Enden sieht man durchaus irgendwie Erfolgs-Cases und dabei über die hinaus gibt es ja noch Hebel, die auch außerhalb liegen, die Effizienzen beim Hersteller erzeugen wie zum Beispiel durch KI.

00:38:39: haben wir irgendwelche Hebel vergessen wo du sagst Mensch da auf jeden Fall nochmal reinzoomen das siehst du bei neunzig Prozent dass eigentlich immer so ein Quick Win ist den aber viele nicht auf dem Schirm haben.

00:38:51: Ich würde mir mal anschauen, was ist denn meine Performance und was auch meine Disziputierung zwischen Front- und End-Buzzle.

00:38:58: Also das ist dieses klassische Verhältnis zwischen was ist mein Einkaufs- und Verkaufspreis mit Amazon?

00:39:04: Und was sind meine nachgelagten Konditionen?

00:39:06: Der Hauptteil unserer Zuhörer heute wird sich darüber beschweren wie hoch diese Nachgeladenkondition in Jahresgesprächen sind und dass Amazon immer noch mehr möchte ohne uns einen guten Gegenwert dafür zu geben.

00:39:17: Die selbstkritische Frage die man sich hier stellen muss ist, was soll Amazon auch anderes machen?

00:39:23: Wenn die Frontmarge oftmals im einstelligen oder niedrigstelligen Bereich sich befindet.

00:39:29: Ja wenn wir Amazon in der Vordermarge oder Front Marge wie man das im Englischen sagt nicht bevorteilen ja oder zumindest einen kompetitiven Wettbewerb ermöglichen dann ist es doch ganz klar dass der Einkäufer versucht durch nachgelagerte Kondition zu seiner Zielmarge zu gelangen.

00:39:45: Das heißt sehr viele Lieferanten die dieses Jahr eine Jahresverhandlung schnellerer Erfolg erzielt haben, haben nicht mehr investiert als im letzten Jahr.

00:39:53: Aber sie haben verstanden dass für Amazon dieser Free Cash Flow mehr denn je wichtig ist und das nachgelagerte Konditionen oftmals dreißig bis sechzig Tage bätter sich in Amazons free cash flow materialisieren als wenn ich gegebenfalls eine nachgelangerte kondition in einen Einkaufspreis für Amazon umschifte.

00:40:11: Ein direkter free cashflow benefit also Vorteil für Amazon Den bei dem ich sehr oft gesehen habe, dass Jahresverhandlungen sich schnell schließen lassen ohne einen einzigen Euro obendrauf noch investieren zu müssen.

00:40:24: Und was man auch sagen kann jetzt mit Joybuy und Co es macht keinen Sinn Produkte irgendwie auf Amazon anzugehen wenn ihr eurem online Marktpreis nicht kennt.

00:40:36: weil wenn ihr den kennt und ihr wisst der ist nicht gut.

00:40:41: aber ihr schafft es bei amazon vielleicht initial nochmal für Attraktiven Preisen für euch, um hier reinzukommen.

00:40:47: Feed durch um die Ohren.

00:40:48: Das heißt das vielleicht nochmal ergänzend lernt euren Online-Marktpreis tatsächlich irgendwie kennen wir auch los geht es von Amazon.

00:40:54: bei Amazon wird das alles mitbekommen sei es ist auf dem Treuball oder sonstwo und wenn der Preis nicht gut ist in der preis nicht vernünftig ist würde es nicht nachhaltig funktionieren.

00:41:03: auf den Kanal niemals.

00:41:05: Martin, mein Lieber du hast das letzte Wort von meiner Seite aus schon mal vielen vielen Dank.

00:41:10: Ich finde es war großartig dass wir uns wieder unterhalten haben.

00:41:13: viele spannende Impulse dabei.

00:41:15: ich finde auch in dieser aktuellen Phase und ich bin der Letzte der ist irgendwie schwarz schwarzen malt.

00:41:19: aber ich kann durchaus verstehen dass da bei dem einen oder anderen wenn dort durchaus angespannte Stimmung ist finde ich hast wieder ein paar ganz gute Lichtblicke so in Anführungsstrichen Mal aufgezeigt wo man sagt okay da kann man ran gehen Es ist nichts verloren, aber man muss es halt selbst in die Hand nehmen.

00:41:36: Das letzte Wort hast du von meiner Seite aus.

00:41:38: Vielen Dank!

00:41:40: Genau also ganz vielen Dank dass ich heute hier sein durfte.

00:41:43: Ich hoffe alle die uns zugehört haben haben zumindest ein zwei Punkte für sich mitgenommen.

00:41:48: Ich sage auch immer zu meinen Klienten als auch generell zu jedem den ich in unserer Industrie sehe packt das selbst an.

00:41:55: Also schaut euch ganz klar an wo steht ihr?

00:41:58: Löstes Garten getrieben?

00:41:59: Und wenn ihr die Daten nicht habt, schaut euch an ob KI euch nutzen zu nutzen kommen kann diese Daten zu erhalten.

00:42:07: Bessere Benchmarks zu erzeugen und damit natürlich dann auch vorwärtsgerichtet eure Profitabilität zu schützen.

00:42:14: Amazon wird es für euch nicht tun.

00:42:16: Amazon ist nicht der klassische Einzelhändler der auf euch aufpasst und mit dem ihr eine Partnerschaft habt.

00:42:21: man hat eine Beziehung keine Partnerschaft und wenn man damit relativ klar in die die Gestaltung der Verträge reingeht, dann kann man eigentlich auch sehr gute Erfolge für sich erzielen als auch die internen Stakeholder mit auf den Weg nehmen.

00:42:36: Julian ganz lieben Dank und ich freue mich aufs nächste Mal!

00:42:39: Bis dahin, tschau tschaus.